E-Commerce
Inteligencia Artificial avanza en B2B, pero la brecha digital se amplía
Estudio de Deloitte Digital revela que solo el 24% de los proveedores utiliza IA agentic, mientras las empresas digitalmente maduras superan en 110% sus metas de ventas, ampliando la distancia frente a competidores rezagados.
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La incorporación de inteligencia artificial en el segmento B2B avanza, pero a un ritmo más moderado de lo previsto, especialmente en su versión agentic. Así lo concluye un estudio de Deloitte Digital, que advierte una brecha creciente entre proveedores con alta madurez digital y aquellos que aún enfrentan limitaciones tecnológicas y presupuestarias.
Según la investigación -basada en encuestas a 530 proveedores y 530 compradores B2B en Estados Unidos- el 45% de los proveedores utiliza actualmente IA en sus procesos comerciales. Sin embargo, solo el 24% ha implementado soluciones de IA agentic, es decir, sistemas capaces de ejecutar tareas con mayor autonomía dentro de flujos de ventas y servicio.
El diferencial de desempeño es significativo. Las empresas catalogadas como digitalmente maduras superaron en 110% sus objetivos de crecimiento anual de ventas frente a sus competidores con menor desarrollo tecnológico. Además, fueron cinco veces más propensas a utilizar IA de manera extensiva y en igual proporción a adoptar modelos agentic.
La investigación identifica factores estructurales detrás del rezago. El 87% de los proveedores se encuentra en proceso de actualización de sus sistemas ERP, preparándose para iniciarla o planificándola en el corto plazo. Estos proyectos, de alta complejidad y costo, absorben recursos clave de TI y postergan iniciativas vinculadas a automatización avanzada.
En paralelo, el 62% de los proveedores señala que la obtención de presupuesto es su principal obstáculo tecnológico, seguido por el aumento de las expectativas de los clientes (61%). La integración entre sistemas heredados y nuevas plataformas también figura entre los desafíos más relevantes, limitando la velocidad de implementación.
Desde el lado de la demanda, la adopción muestra mayor dinamismo. El 61% de los compradores B2B afirma utilizar IA en sus procesos de compra y el 38% declara emplear IA agentic, una proporción superior a la observada entre proveedores. Esta asimetría impacta la percepción de automatización: mientras el 72% de los proveedores considera que sus procesos de venta están altamente automatizados, solo el 47% de los compradores comparte esa evaluación.
El estudio estima que las experiencias de compra negativas pueden costar hasta un 13% de las oportunidades de venta, mientras que una experiencia positiva se asocia a un aumento del 36% en el gasto del cliente. Esto posiciona la automatización inteligente no solo como herramienta de eficiencia interna, sino como factor directo de ingresos.
Las implementaciones actuales se concentran en casos de uso de corto plazo orientados a reducción de costos y productividad, como chatbots para atención y priorización automatizada de clientes potenciales. Sin embargo, la evidencia sugiere que la IA, por sí sola, no cerrará la brecha competitiva. Las compañías que lideran combinan modernización tecnológica estructural con integración end-to-end y despliegues selectivos de alto impacto, mientras una parte importante del mercado continúa limitada por capacidad operativa y recursos internos.
