Logística y Distribución
Black Friday gana terreno en el comercio B2B pero con límites operativos
Un estudio advierte que, pese al mayor protagonismo del Black Friday en el comercio electrónico B2B, los altos aranceles, la presión sobre márgenes y los extensos ciclos de compra limitan el impacto real de las promociones, obligando a los proveedores a reforzar su disciplina operativa y de precios.
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La creciente adopción del Black Friday dentro del comercio electrónico B2B está reconfigurando la forma en que proveedores y compradores evalúan las promociones estacionales. Un análisis reciente de la firma Core dna sostiene que noviembre se ha convertido en un mes de mayor tracción para conversiones digitales en servicios y herramientas empresariales, especialmente entre proveedores de software, fabricantes pequeños y plataformas autoservicio.
El estudio advierte, sin embargo, que las ofertas de corto plazo no siempre se ajustan al funcionamiento propio del B2B. La estructura de costos, los ciclos largos de decisión y el actual escenario arancelario generan condiciones que reducen la efectividad de los descuentos agresivos. Según datos citados por Core dna, Estados Unidos opera hoy con una tasa arancelaria efectiva del 18%, la más alta en casi un siglo, lo que presiona márgenes y aumenta la incertidumbre en el comercio transfronterizo.
Esta combinación impacta directamente en la estrategia comercial. Para algunos vendedores, un descuento del 10% durante el Black Friday puede eliminar por completo el margen necesario para absorber variaciones trimestrales en la cadena de suministro. A ello se suma la naturaleza compleja de las compras B2B: suelen involucrar múltiples tomadores de decisión y procesos que pueden extenderse entre tres y seis meses, lo que hace que ventanas de descuento de 24 a 72 horas resulten poco compatibles con la lógica empresarial.
Core dna recoge además testimonios de empresas que han vivido efectos adversos tras participar en estas campañas. Un proveedor de software reportó que los clientes asociaron la baja repentina de precios con inestabilidad del producto, mientras que un ejecutivo del sector de dispositivos médicos señaló que, tras lograr su “mejor mes del año”, quedó instalado el hábito de esperar nuevas promociones, retrasando compras clave por varios meses.
Pese a estas advertencias, la firma identifica segmentos donde las promociones sí generan retornos medibles: SaaS con descuentos acotados en planes anuales, insumos de oficina y herramientas digitales de compra directa, especialmente cuando intervienen uno o pocos decisores y existe la posibilidad de cerrar la transacción con tarjeta corporativa. En estos casos, la urgencia estacional actúa como catalizador sin deteriorar la percepción de valor.
De cara al Cyber 5, Core dna plantea que la clave es imponer estructura: anunciar ofertas con anticipación, respetar plazos estrictos y privilegiar incentivos de valor agregado —como soporte extendido o capacitaciones— en lugar de rebajas profundas. El informe concluye que la conveniencia del Black Friday en el B2B dependerá menos del marketing y más del nivel de madurez operativa de cada empresa, sentencia que resume así: “El Black Friday es opcional; la disciplina operativa, no.”
